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  华泰联合证券有限责任公司 投资银行业务线副总裁、保荐代表人 赵星 先生与投资者交流

  华泰联合证券有限责任公司 投资银行业务线执行总经理、保荐代表人 邹晓东 先生与投资者交流

  答 宏力达章辉：以智能柱上开关为代表的配电网智能设备以其物联化、智能化、集成化的优势，大幅度提高了配电网故障研判、故障定位和故障隔离水平。由于产品综合性能竞争力较强，得到电网用户的认可，2017年至2019年，公司经营业绩总体上呈快速增长趋势。谢谢!

  答 宏力达张占：销售费用中的工资福利及社会统筹主要核算的是市场销售人员、售后运维和地区推广人员的工资薪酬。2017年至2019年，销售费用工资福利及社会统筹分别为1,189.62万元、1,598.47万元和2,043.81万元，整体呈上升趋势。

  2017年至2019年，随着公司业务规模的增长和市场开拓需求的增加，公司销售人员数量、人均工资水平逐年上升，推动销售费用中工资福利及社会统筹费用逐年增长。谢谢!

  答 宏力达张占：2017年度至2019年度，公司股份支付计入管理费用金额分别为155.47万元、89.94万元和0万元。2017年12月和2018年5月，公司按照股权的公允价值与员工入股价格的差额确认股权激励费用。谢谢!

  答 宏力达章辉：公司的股价体现着公司内在价值，是投资者对公司的认可程度。我们会比较关心公司股票的价格走势，因为它直接关系到投资者的利益。我们会为公司稳健发展，把握时机，将公司做强做大。谢谢!

  答 宏力达章辉：我们会及时将详实的公司信息，通过合法、权威的渠道介绍给广大投资者，使广大投资者看清事实。另外，我们希望投资者朋友是认同公司的价值才买我们公司的股票，而不是为了炒作。谢谢!

  答 宏力达张占：2017至2019年各期末，公司应收票据账面价值分别为123.86万元、1,566.68万元和1,589.39万元，占各期末流动资产的比例分别为0.24%、2.04%和1.80%。公司的应收票据主要是客户以票据形式与公司结算的货款。谢谢!

  答 宏力达张占：2017至2019年，公司管理费用中介咨询费分别为39.72万元、5.54万元和569.37万元，2017年度和2018年度相对较低，主要为审计费、专利年费等;2019年度，中介咨询费主要为为公司上市而聘请各中介机构辅导、审计、评估等费用，由于公司在2019年进入IPO申报周期，因此各项中介费用金额较高。谢谢!

  答 宏力达张占：2017年至2019年，配电网智能设备的销售成本总额逐年上升，这主要是配电网智能设备的销售规模逐步扩大所致。直接材料、直接人工和制造费用三项成本中，直接材料占比较高，直接人工和制造费用的占比较小，反映了产品生产制造的普遍特点。

  2017年至2019年，直接材料占成本的比例逐步上升，而直接人工和制造费用占成本的比重逐步下降，主要由产品结构变化所导致。2017年至2019年，智能柱上开关的销售占比上升较快，故障指示器的销售占比逐年下降，而智能柱上开关的直接材料占其成本的金额和比例较大，由此带动了配电网智能设备成本结构中直接材料占比逐年提升，直接人工和制造费用占成本的比重逐步下降。谢谢!

  答 宏力达张占：公司营业毛利主要来自于主营业务，主营业务毛利贡献了99%以上的份额。谢谢!

  长期以来，我国电网投资存在“重电源、轻电网，重输电、轻配网”的情况，导致配网的建设水平和自动化水平不足。智能电网建设周期，电网投资开始向配电网环节倾斜。

  在国家持续推动配电网建设改造行动计划及新一轮农村电网改造升级的大背景下，我国配电网建设投入不断加大，取得了不错的成果，但仍存在城乡区域发展不平衡，自动化水平低，供电可靠性相对较差，与发达国家相比存在较大差距。

  答 宏力达张占：2017年至2018年，公司信息化服务一般采用项目团队负责项目整体管控，将低附加值工作采用业务外包的业务模式，因此成本构成中业务外包的费用成本占比较高，而公司直接的人工成本占比较低。2019年，由于公司业务全面集中向配电网智能设备的研发和销售，对配网信息化服务项目的承接要求不断提高，逐步调整为优先承接具有高附加值的项目，此类项目主要依靠公司自有人员提供开发工作，因此人工成本上升较快，而项目费用占比较大幅度下降。谢谢!

  答 宏力达冷春田：公司管理团队核心成员均具有专业的教育背景和多年行业从业经验，参与过行业内多项研发项目和标准制定等，对配电网智能设备和信息化服务领域的行业现状、管理模式、技术研发等均有深入的了解和丰富的经验，能基于公司实际情况和发展动向制定符合公司持续发展的战略规划，以丰富的营运经验和优秀的管理技能制定和执行合理的生产经营决策，为公司的发展提供持续的驱动力。

  公司董事会成员具有较高的学历和专业教育背景，能对公司经营管理进行有效监督，对公司长期发展进行战略指导，有利于公司持续稳定发展。谢谢!

  答 宏力达张占：2017至2019年度，2017年至2018年公司管理费用率高于同行业，公司管理费用率高于同行业公司均值，主要原因是2017年至2018年公司尚处于快速发展阶段，收入规模相对较小，未形成规模效应。随着公司营业收入的增长，2019年度公司管理费用率已与同行业可比公司趋同。谢谢!

  答 宏力达张占：2017至2019年，公司管理费用办公费、通讯费、会务费，分别为157.58万元、203.26万元、261.95万元呈上升趋势，相关费用随着公司行政、财务等部门人员以及为优化办公室环境所支付费用的增加而增加，同时相关费用的变动与2017至2019各年度收入的变动正相关。

  扣除股权激励费用后，报告期各期，公司管理费用分别2,514.04万元、2,636.00万元和3,984.98万元，各期管理费用的变动符合公司经营的实际情况，与2017至2019年营业收入的增长趋势保持匹配。谢谢!

  答 宏力达张占：公司软件开发、实施服务的报价一般为成本加成，但2017至2019年受到市场竞争以及项目难易程度的区别，加成幅度有所差异。2018年软件开发服务毛利率较2017年度上升，是由于公司执行了“国网SGGIS2.0平台研发项目”和“2018年青岛上合峰会智能保电指挥系统建设项目”，该两个项目技术要求较高，报价较高，因此提升了软件开发服务的整体毛利率。2019年度，电力软件开发服务的毛利率为41.19%，系太平洋保险产险风险数据库项目毛利率较高所致，由于2019年公司信息化服务销售金额较小，个别毛利率较高的项目对公司配电网信息化服务毛利率有所提升。谢谢!

  答 宏力达张占：公司的业务及产品目前尚无严格可比的上市公司，传统开关类生产企业普遍毛利率较低，而业务模式较为创新的上市公司中，柱上开关类产品业务较少或未单独披露。

  公司的营业收入主要由配电网智能设备销售构成，其中智能柱上开关系最为主要的产品，由于智能柱上开关的技术和产品附加值加高，促使公司的综合毛利率较高，具有合理性。谢谢!

  答 宏力达张占：2017至2019年各期末，公司固定资产主要为生产和办公用房屋及建筑物、机器设备和电子设备等，截至2019年末，公司固定资产原值为4,306.56万元，净值为3,314.81万元，固定资产成新率为76.97%。谢谢!

  答 宏力达张占：2017至2019年各期末，公司在建工程余额分别为44.10万元、74.98万元和431.44万元。公司主要在建工程为尚未达到预定可使用状态的自制生产用设备以及泉州台商投资区新厂区的勘查、设计等前期费用。谢谢!

  问 投资者：公司管理层对公司内部控制完整性、合理性及有效性有怎样的评价?

  答 宏力达沈骁虓：公司目前制定的管理制度基本涵盖了公司日常经营所涉及的各业务类型、各部门和各岗位，主要控制程序基本完整、合理、有效。随着国家法律法规的进一步完善和公司不断发展的需要，公司根据《公司法》、《证券法》、《会计法》、《企业会计准则》、《内部会计控制规范》及其他有关法律、法规和规章，并结合公司的实际情况，逐步建立健全了公司内部控制制度，相关制度的设计和规定合理，经济业务的处理有明确的授权和审核程序，相关部门和人员严格遵循各项制度。目前公司的内控制度较为完整、合理并能得到有效执行，较好地满足了公司经营管理和业务发展的需要。谢谢!

  答 宏力达章辉：公司主要从事配电网智能设备的研发、生产和销售，以及电力应用软件研发、实施等信息化服务，同时公司亦提供IoT通信模块、系统集成等产品和服务。公司通过向以国网下属供电公司和产业公司为主的客户提供配电网智能设备和信息化服务实现收入和利润。2017年至2019年，公司核心产品智能柱上开关的技术优势明显，具有较高的附加值。谢谢!

  答 宏力达沈骁虓：2017至2019年，公司无重大违法违规行为，亦无因违反法律法规而受到处罚的情形。谢谢!

  答 宏力达章辉：公司产品一般由硬件和软件组成，硬件部分原材料主要是电子元器件、锂电池等生产性原材料，以及钣金件、线缆等辅材，软件则由公司自主开发。公司建立了严格的采购管理制度，以规范采购流程。针对生产性原材料，一般由公司生产部门根据实际生产订单需求在ERP系统中提起采购申请，经审核后由采购部安排采购。采购物资送达后，公司质量部进行到货检验，检验合格后按仓库管理制度办理入库。为更好的满足自身产品高技术含量、高质量及持续技术创新的要求，公司已初步建立起自有供应链体系，并逐步培养和优化供应商队伍。谢谢!

  答 宏力达沈骁虓：2017至2019年，公司不存在资金被控股股东、实际控制人及其控制的其他企业以借款、代偿债务、代垫款项或者其他方式占用的情况。谢谢!

  答 宏力达章辉：2017年至2019年，公司配电网智能设备的终端用户为电网体系下属各供电公司。公司采用以技术带动销售的营销战略，通过与地方供电公司合作，以技术交流、产品试点的方式，以技术方案、产品的实际运行效果来获得地方供电公司的认可，从而推动配电网智能设备的实际采购需求。公司主要通过参与客户组织的招标、竞争性谈判或者商务谈判等方式取得订单。谢谢!

  答 宏力达张占：2017至2019年各期末，公司应付账款主要为应付原材料、技术服务费等款项，应付账款余额分别为7,392.09万元、12,015.73万元和11,898.15万元，占流动负债的比例分别为35.64%、25.59%和34.71%。公司各期末应付账款余额的变动主要随着项目实施进度和阶段推进，对原材料、技术服务等采购需求的变动而变动。谢谢!

  答 宏力达张占：公司根据自身生产经营状况，相应调节负债规模，2017至2019年各期末，负债总额分别为20,849.68万元、47,473.53万元和39,967.63万元。从负债结构看，公司负债以流动负债为主，非流动负债占比较低。谢谢!

  答 宏力达张占：2017至2019年各期末，公司长期待摊费用金额分别为89.97万元、59.08万元和37.87万元，主要为房屋装修待摊费用。谢谢!

  答 宏力达张占：最近三年末，公司无形资产主要为土地使用权和各类生产、管理软件和与公司主营业务相关的专利权。2017年末、2018年末，公司无形资产账面原值变动幅度较小，2019年末，公司无形资产原值较2018年末增加1,379.11万元，主要是公司于2019年8月，取得位于泉州台商投资区东园镇溪庄村面积为31,143平方米国有建设用地使用权。

  2017至2019年，公司无形资产均正常使用或运行良好，不存在明显减值迹象，未计提减值准备。谢谢!

  答 华泰联合邹晓东：我们希望投资者能够选择经营稳健、具备核心的竞争力，具有较高成长性的上市公司股票。谢谢!

  答 宏力达张占：公司2017年度至2019年度，应收账款周转率分别为1.42、2.71和5.55，逐年上升。2017年度，公司应收账款周转率低于可比公司均值，2018年和2019年应收账款周转率持续上升且远高于可比公司。谢谢!

  答 宏力达张占：2017至2019年各期末，公司应收账款账面价值分别为16,502.47万元、14,128.06万元和11,296.47万元，占各期末流动资产的比重较高，分别为31.81%、18.41%和12.76%。谢谢!

  问 投资者：公司的价值最终反映在股价上，请问你们预计公司开盘价会是多少?

  答 华泰联合赵星：一切要由市场决定。我们相信公司的股价在二级市场上能有出色的表现。谢谢!

  问 投资者：请问当实际募集资金量与投资项目需求出现差异时公司要如何安排?

  答 华泰联合赵星：如本次发行实际募集资金不足以为上述项目提供资金，不足部分将由公司通过自有资金或银行贷款解决;如实际募集资金超出上述项目所需资金，超出部分将用于补充公司流动资金。谢谢!

  答 华泰联合邹晓东：投资者关系管理活动旨在通过有效的沟通和交流，获得投资者的认同，最大化的体现公司的价值，并不一定会提升公司的股价，但是肯定有利于投资者对公司更深入的了解。谢谢!

  答 华泰联合邹晓东：新股上市带给资本市场更充沛的活力、新鲜的血液和新的投资机会。活跃的资本市场会促使经济健康发展，谢谢!

  答 宏力达沈骁虓：有压力更有动力!公司将运用好募集资金，加快募集资金项目的实施，按照计划产生效益，以良好的业绩回报股东。谢谢!

  答 宏力达沈骁虓：我们会充分与投资者沟通，倾听投资者心声，保护投资者利益，欢迎投资者监督我们的工作。谢谢!

  答 宏力达张占：2017至2019年各期末，公司应付职工薪酬余额分别为778.09万元、925.90万元和1,438.20万元，占期末流动负债的比例分别为3.75%、1.97%和4.20%，主要为已计提未发放的工资、奖金等。2017至2019年，随着业务规模不断扩大，公司员工人数由2017年末的368人增加至2019年末的457人，同时公司人均薪酬水平也随着经营业绩的快速增长而提升，因此，2017至2019年各期末，公司应付职工薪酬逐步增加。谢谢!

  答 宏力达张占：2017至2019年各期末，公司其他应付款余额分别为50.44万元、113.42万元和264.40万元，占期末流动负债的比例分别为0.24%、0.24%和0.77%。谢谢!

  答 宏力达张占：公司收到含有验收条件的政府补助时，确认为递延收益，在完成项目验收，并确认该项目无退回的风险后，将与公司日常活动相关的政府补助，按照实际收到的金额，确认为其他收益;与日常活动无关的政府补助，确认为营业外收入。2017至2019年各期末，公司递延收益金额分别为80.00万元、464.00万元和260.00万元，谢谢!

  答 华泰联合邹晓东：公司需要把握住行业发展的机遇期，将公司先进的技术转化成高品质的产品，以保持并增强公司的市场竞争力。为了进一步巩固和提高公司在智能配电网产品领域的行业地位，争取更多的市场份额，公司需要新建生产基地对具有技术优势、适应市场需求的产品适当扩充产能。本募投项目中，新建的泉州生产基地将搬迁现有福建宏科的主要产能，并同时新增智能柱上开关、线路运行状态(智能)分析装置和控制终端的生产能力。谢谢!

  问 投资者：请问上海生产基地及研发中心和总部大楼建设项目的具有必要性吗?

  “十二五”至“十三五”期间，在国家智能电网建设各项政策的推动下，我国对配电网的投资力度和建设强度得到了快速发展，也取得了不错成效，但仍存在城乡区域发展不平衡，与发达国家相比在自动化水平、供电可靠性等方面存在较大差距等问题。物联化、智能化、信息化已成为未来电网投资建设的主要方向。

  由于智能配电网设备研发设计横跨电力系统、数字信号处理、电力电子、通讯、自动控制等多个学科，属于技术密集型产品。因此，该行业对从业者的研发水平及技术积累有着较高的要求，只有打造一支具备相关学科知识的高水平研发团队，并持续不断地开展技术创新和产品研发才能保证保障公司可持续发展。谢谢!

  答 华泰联合赵星：公司的股票价格由公司的基本面和市场资金供求关系等多层因素决定，我们也希望宏力达上市后会有良好的股价表现，给投资者带来丰厚的回报。谢谢!

  答 宏力达冷春田：公司的核心管理和技术团队具有多年电网领域行业经验，截至2019年12月31日，公司共有研发人员107人，占员工总人数的比例为23.41%，其中大学本科及以上学历人员78人，占技术人员总数比例为72.90%。公司核心技术人员共有7人，占员工总人数比例为1.53%，谢谢!

  问 投资者：领导您好，请您预测一下我国未来配电网及配电设备、服务的发展趋势。

  “能源互联网”即“互联网”与能源生产、传输、存储、消费以及能源市场深度融合的能源产业发展新形势，对设备智能、多能协同、信息对称、系统扁平等多方面提出了新要求。

  新型基础设施主要包括三方面内容：一是信息基础设施，主要指基于新一代信息技术演化生成的基础设施;二是融合基础设施，主要指深度应用互联网、大数据、人工智能等技术，支撑传统基础设施转型升级，进而形成的融合基础设施;三是创新基础设施，主要指支撑科学研究、技术开发、产品研制的具有公益属性的基础设施。

  “电力物联网”作为电网和物联网深度融合的产物，属于电力领域工业互联网的范畴，是新基建重要领域。“新基建”政策频发促进需求释放，有助于“电力物联网”推进的提速。

  在全球能源互联网建设的大背景下，国家电网建设正在从传统智能电网向电力物联网转型升级，配电网依然是国家电网建设的重点。此外，电力发展“十四五”规划已启动编制，在数字“新基建”政策推动下，数字化、信息化、智能化、物联化将成为未来电网建设的重点任务，国家电网对于具备智能感知、线损管理、故障研判、分级保护等提高供电可靠性、节能性、经济性的智能设备仍具有较大需求。谢谢!

  答 宏力达章辉：长期以来，电网设备生产厂家划分为一次设备和二次设备两大阵营。国家电网于2016年提出《配电设备一二次融合技术方案》，并分为“一二次成套阶段”和“一二次融合阶段”两个阶段推进。

  目前，公司的“一二次融合开关”与国内市场上传统厂商的“一二次成套开关”相比，在产品结构、融合深度、故障隔离动作的反应速度、反应精准度、功耗、使用寿命以及智能化水平等方面均具有明显优势，谢谢!

  答 华泰联合赵星：本次募集资金计划用于：①上海生产基地及研发中心和总部大楼建设项目;②泉州生产基地建设项目;③补充流动资金。谢谢!

  答 华泰联合赵星：公司本次拟向社会公众公开发行不低于2,500.00万股人民币普通股，发行后总股本不低于10,000.00万股。谢谢!

  电力作为支撑经济发展的重要能源和动力，提升电网综合实力备受关注。为此，我国已将智能电网建设纳入国家战略规划之一，并先后出台了一系列鼓励政策，将为我国智能电网行业的发展创造良好的政策和市场环境，以推动智能电网的持续、快速发展。

  虽然在“十二五”、“十三五”期间，我国对配电网建设投入已不断加大并取得不错成效，但与发达国家相比，在配网自动化水平，供电可靠性，线损率等方面依然存在较大差距，且配电网络城乡区域间依然发展不平衡。不稳定的供电可靠性、较长的停电时间和较频繁的停电次数都将给社会经济带来较多负面影响，因此，配电网领域未来的投资需求依然较大。

  未来，在电力物联网的信息化、智能化的推动下，市场对于高技术、高品质产品的新增需求以及原有设备更换需求都会持续增长。

  在信息时代的背景下，电力物联网要求发电、输电、变电和配电四大环节均需要智能化、物联化，对配电网生产企业的技术研发能力提出了新的要求。企业需要融合高端电力装备制造、工业通信、大数据处理等技术，开发出智能配电网产品。谢谢!

  答 宏力达章辉：宏力达自创立以来，以信息化服务、系统集成服务为始，不断开拓、创新和积累，在电力物联网、电力大数据软件开发方面积累一定的技术和解决方案;公司在经营故障指示器的基础上，注重设备实际运行中的数据价值，以自身在电力软件开发、电力大数据技术为依托，不断改进故障研判数据算法，开发新的故障研判模型;2015年末，公司成功开发出一二次融合智能柱上开关，并不断迭代升级，成为当前配电网设施中物联化、智能化的代表性设备。

  面向未来，宏力达围绕主业，在配电网智能化、物联化的领域内进行战略部署，加大研发投入，并利用所累积的技术优势和人才优势，向行业的纵深不断发展，为客户创造更大的价值。公司将在以下几个方面持续投入、锐意进取：一是面向配电网物联网核心技术、核心零部件的基础研发，比如传感器技术、边缘计算技术、工业控制技术等，以期在基础技术上实现更深厚的储备;二是基于配电网进行平台型、生态链产品进行研发，比如公司正在研发的一二次融合环网柜、线路运行状态分析装置等，均为围绕配电网运行中故障研判与隔离、线路运行与分析等焦点问题展开，并将现有产品线从架空线路拓宽至电缆线路，逐步构建公司的智能研判、智能分析平台，实现产品之间的链式生态;三、公司加强大数据、人工智能的开发力度，公司依托曾经从事电力大数据软件项目所培养的技术团队，利用公司长期积累配电网实际运行故障特征数据以及相关判据模型与算法，在当前较为成功地解决了故障发生后的研判和处置基础上，进一步研发出基于大数据和人工智能深度学习的配电网故障预警系统，把配电网故障从被动处置的局面上升到主动预警的新高度。

  宏力达在未来发展中将持续聚焦并发挥物联化、智能化的技术优势，紧跟国家“能源互联网”、“电力物联网”的新兴行业战略，以“提升配电网智能化程度”为使命，在“追求卓越、和谐共赢”的经营理念下，不断为客户创造价值，不断完善管理、技术团队和管理体系，不断提升精细化管理水平和综合服务能力，力争成为装备制造业可持续发展的知名企业。

  答 宏力达章辉：公司将以本次发行股票和募集资金投资项目的实施为契机，继续巩固提升在技术、服务、质量、品牌等方面的综合竞争优势，进一步推动技术升级，合理扩大产能、拓展产品应用领域，同时不断提高公司业务在产业链的覆盖度，实现公司的持续快速健康发展。同时，公司还将通过校企技术合作、持续研发投入等途径继续巩固公司的技术优势，并积极关注海外先进技术、产品，在国际市场构建公司的竞争优势。谢谢!

  答 宏力达沈骁虓：2017年度至2019年度，公司主营业务发展情况良好。2017年度、2018年度和2019年度分别实现收入25,246.42万元、41,477.64万元和70,512.96万元，扣非后归属于母公司股东的净利润分别为2,795.66万元、8,880.87万元和21,019.71万元，公司营业收入和扣非后净利润均呈快速上升趋势。

  公司具有良好的行业地位，技术及研发能力较强，内部管理和业务运行规范，发展目标清晰，市场竞争力较强，未来公司具备较强的持续盈利能力。谢谢!

  问 投资者：领导您好，请问公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况怎么样?

  答 宏力达冷春田：自2016年以来，公司“一二次融合”智能柱上开关已在浙江、福建、冀北、河南、山东、陕西、江苏、四川等国家电网下属供电公司投入使用，截至2019年12月31日，累计投运智能柱上开关28,000余套，相间短路故障研判准确率达99%以上，单相接地故障研判准确率达90%，重合闸准确率达近100%。以上短路和接地故障隔离均为离故障点最近的智能开关选择保护跳闸，及时把故障隔离到最小区域同时保证无故障区域正常供电。该产品充分发挥出了架空馈线自动化的作用，大大缩小了故障排查范围、缩短了排查时间、提高了故障抢修的效率，大大减少了因配电网故障产生的供电企业人力、物力、财力支出及电量损失、客户生产效益损失等影响。此外，其线损测量功能可为电网公司实现配电网同期线损采集与考核提供准确的数据支撑。谢谢!

  答 宏力达冷春田：截至招股说明书签署日，宏力达共有2家子公司及6家分公司(含研发中心)。子公司包括：福建宏科和泉州宏力达。分公司包括：哈尔滨研发中心、福建分公司、北京分公司、杭州分公司、南京研发中心和西安分公司。谢谢!

  北京铜牛信息科技股份公司是一家集互联网数据中心服务、云服务、互联网接入服务、...[详细]