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  小编当然希望每一个门店都生意兴隆，越做越好。但愿望可以是美好的，现实往往是残酷的。今天抛砖引玉，一起分析一下未来终端门店走向。以下的分析只是针对独立终端门店。不包括4S店以及连锁门店，因为他们的发展逻辑和独立门店有本质不同。在此不做讨论。

  汽车售后市场经过二十多年野蛮加快速度进行发展，目前行业整体规模不小，应该是万亿以上的大市场。售后市场已有大几十万家终端门店，而且终端连锁在资本的加持之下，已经在市场有了一席之地。

  市场竞争越来越激烈，行业内卷已经初步显现，具体表现就是价格战此起彼伏，行业利润整体下滑，更激烈的竞争才起步。在这种背景下，小编认为独立终端门店慢慢的开始分化。目前分化的结果是以下面三个形态存在。

  大都是传统社区门店，经营时间相对来说比较长，有一些老客户追随。成长方式是传帮带，经营方式一般都是从师傅或者更早的门店传承下来。信赖技术，一般有一技之长，还有一些有点社会关系维系生意。一般缺少主动思考。小富即安，容易知足。面对价格战办法不多，大多被动应战。要不随着降价，要不客户流失严重。

  盲目跟随价格战肯定是饮鸩止渴。降低价格意味着降低服务品质。终究是面临客户流失。

  价格战的背后是必须有成本优势。但是独立门店有成本有成本优势吗？可能有的门店会以为我的房租便宜啊，人工工资也不高，怎么就没有成本优势？对不起，这些成本不是最重要的，因为你的流量没有别人高。就问一句话，你的举升机一天可以举几次？人家可以举几次？要算一下举升机举一次的成本！也就是成本更多要算工位成本，要看人效，平效！

  这部分门店应该是最多的一部分，发展比较被动，靠运气，顺其自然。靠低价和老客户的确能生存一段时间，但是盈利会逐渐降低。赚的大多只能是社会工资-辛苦钱了！

  门店老板具有比较强烈赚钱意识和危机意识，并掌握一些推销能力和营销意识。知道员工的潜力需要激励。善于学习，也会主动去学习。乐于与同行交流，并注重成长。明白价格战不可避免，所以建立了管道思维：就是价格敏感项目降到比较存在竞争力的水准，用来吸引和留住客户-这就形成流量管道。然后注重客户转化，通过一些高盈利性的项目来增加门店盈利！-管道里流着是盈利项目

  这类门店有一定运营和营业销售能力，有一定成交客户能力，所以门店整体盈利能力还不错。

  为了做项目而做项目，为了赚钱而赚钱。盲目推项目的结果是可能会伤客，造成客户流失和忠诚度下降。另外很多盈利项目随着行业内卷盈利也会降下来，这样导致门店盈利能力也会下降。至少会感觉疲于奔命，有些业绩不稳定的感觉。

  这些门店有一定生存和发展能力和潜力。但这个状态是一种不稳定状态。掌控好的话会持续不断的发展。如果节奏掌握不好的话，生意也会下来。

  给大家介绍一家汽修店-领结站：一个170平的上海小店，位置还比较偏，前面单行道，基本没自然客流。只有三个维修工位，三个维修技师。小店设备价值200万以上。年产值近千万。补轮胎300起，四轮定位1000起，带机油保养300起......,年利润自己算。

  考察过领结站很多人说：他是很难复制的。但赚钱有容易的吗？容易赚的钱可能持久吗？他不一定可以复制，也不能代表全部，但至少代表行业一个正确方向。

  绝不参与价格战，以使用者真实的体验为目标，注重服务价值。这类门店有明显的客户标签，有选择客户的能力。客户不一定全是高端车，但都是认可服务价值的高端客户。

  终端门店首先是服务行业，服务行业的本质就是服务价值。修的不是车，而是人。将车修好已经成了标配，并不是赚钱的资本。不仅要能提供优质的产品和服务，还要有一定的营销和传播的能力。主动的吸引高端客户，同时自然过滤部分相对低端客户。自己在不断进化，客户结构也在不断的优化，整个门店充满正能量和活力！这类门店经营不是单点，而是一套盈利体系。在这个体系下持续不断的增加门店的服务价值，让目标用户感受到管家服务。最终不是用户选择门店，而是门店选择用户。通俗的说，生意的最好境界：赚了客户的钱，客户还要感谢你！

  有些人觉得服务价值有道理，价值战比价格战好。但是有个共同的问题：是先提升价格，还是先提升服务价值呢？先花钱和先提高价格都是有一定风险的。

  服务价值必须树立长期主义和真正的用户思维。一个点或者几个点来增加的服务价值，那不是用户真正需要的价值。客户要的不是专业，而是感觉你专业。

  这个感觉就需要从用户视角，运用用户思维，打造体系化的产品和服务。而绝不是只是升级环境或者设备就能做到的。不明白这点就会白花钱了！

  任何投机取巧的想法都会影响长期利益。具有服务价值的门店就是一个良好的体系和生态，能不断自己进化，不断倒逼，从而形成良性循环。不管环境怎么变，具有服务价值的门店群始终会在食物链的顶端。

  小编提出的三个形态和门店大小没关系，主要和老板经营思路有关。并不是说第三个形态是最好的，就要马上去做。而且不是一下子就要做就能做到的。认知和行动都需要有个循序渐进的过程。特别是疫情当下的经济环境，做出改变是需要谨慎的。

  首先提出门店管家理论的孙力老师就说过：虽然门店的目标是要做一个车主的好管家，但是首先做一个好保姆也不错；门店能开始没有好的装修和贵的设备，但首先是干净和整洁......

  从一到三，肯定越来越难。但越容易做的事情越难赚钱，正是别人学不会或者很难学会或者别人不愿意学，才能建立真正的护城河，才会拥有真正的利润。